信託カバレッジ

信託カバレッジは、法人のお客さまに寄り添い、パートナーとして頼られる深い関係を築き、信託ならではのソリューションに加え、時にみずほ銀行やみずほ証券といったグループの力も活用しながら、具体策を提示して課題の解決を目指します。商業銀行の営業担当者は、財務部門や経営企画部門との接点が中心になりますが、信託銀行の営業担当者は、財務部門や経営企画部門だけでなく、例えば企業年金を取り扱う人事部門や、不動産、証券代行を取り扱う総務部門とも接点を持つため、商業銀行とは異なる視点で企業の課題を捉えることができます。

信託カバレッジが課題解決に向けた道筋を描く際は、プロダクト部署やグループ各社とも連携し、案件全体のプロジェクトマネジメントも行います。

もちろん、信頼できるパートナーとしての役割を果たすためには、様々な知識とスキルを備えておくことが必要です。自社の多様なプロダクツについての知識はもちろんのこと、例えば信託業務関連の法律に関する知識、担当業務関連の会計・税務に関する知識、課題把握や仮説構築などの企画立案力、財務・キャッシュフローなどの観点から企業実態を把握するスキル。お客さまに寄り添い、様々な知識とスキルを駆使してお客さまの課題を解決します。

お客さまの潜在的な課題を浮き彫りにするために信託カバレッジが最初に行うのが仮説提案です。これまでの営業活動の中でお伺いした情報や、有価証券報告書や新聞記事などによって得られた情報、外部環境などを総合的に考えてお客さまの抱えている課題を推察し、それに対して信託のソリューションに限らず、グループが提供できるソリューションについても幅広くご提案します。

お客さまが直面している課題は時に奥深く、業界や会社のことを熟知しているお客さまに解決策を提示することは、とても難しいことです。一方、我々の狙いは、この提案をきっかけにお客さま自身の考えをお話しいただき、ディスカッションできる関係になることです。そこで得られた生きた情報こそが、お客さまの本当の課題への理解を深め、以後の具体的な提案につながっていきます。

実際に特定のニーズを起点にお客さまとのおつきあいがはじまると、不動産、株式戦略、年金、信託プロダクツなど各プロダクトの担当者がメインで事案の課題解決に取り組みますが、その際にも信託カバレッジは一つの分野に注力するのではなく、お客さまの事業戦略、財務戦略、人事戦略などを幅広く見渡して、お客さまが気付いていない視点がないか目を光らせます。例えば不動産の売却を支援してお客さまのキャッシュフローに余剰が発生した場合、「その資金を活用して課題を抱えている財務戦略、人事戦略（年金）などの改善を進めませんか」など、将来を見据えた提案をプロアクティブに行うのも信託カバレッジの役割です。

信託カバレッジは定期的に役員など意思決定者との面談を行い、経営層から見た会社全体の特徴や事業課題を理解するように務め、パートナーとしてその企業がいま打つべき手はなにかを提示していきます。